Waar laat ik mijn handen?

Menig verkoper staat driftig gebarend en wijzend zijn / haar waar aan te prijzen. Logisch, want gebaren ondersteunen je verhaal. Ze vergroten je overtuigingskracht. Maar......is dat wel zo? Zijn die gebaren wel zo belangrijk voor de luisteraar of klant? Of zijn ze irritant, afleidend of volslagen overbodig? Of zijn ze vooral belangrijk voor de spreker zelf?

Onderzoek¹ wijst uit dat gebaren een dubbelfunctie hebben. Om die te begrijpen moeten we eerst eens kijken naar de aard en vorm van gebaren. Je hebt gebaren die duidelijk de boodschap verduidelijken en ondersteunen. Denk bijvoorbeeld aan wijzen en aanwijzen of de grootte van iets aangeven. (Ik heb echt zoooooooo’n vis gevangen). Je kunt als het ware aan het gebaar zelf zien wat ermee bedoeld wordt. De functionaliteit van die gebaren spreekt voor zich.

Maar veel van de gebaren die je maakt zijn veel willekeuriger van aard. Ritmische bewegingen van de hand die op het eerste gezicht geen duidelijke betekenis hebben. Ze worden ook wel “beats” genoemd. Dit zijn de gebaren waarmee je je verhaal benadrukt. Je ziet bijvoorbeeld dat die gebaren vaak samenvallen met klemtonen in je zinnen.

Veel intrigerender is dat we gebaren maken ongeacht of de luisteraar ons kan zien of niet. Hoe vaak zie je niet iemand op straat bellen met zijn mobieltje aan zijn oor terwijl de andere hand als een dirigent te keer gaat?
Dit suggereert dat gebaren voor de spreker zelf ook waarde hebben. Die waarde zit hem in het structureren van je spreken. Het blijkt dat gebaren je helpen bij het toegang krijgen tot je visueel ruimtelijke geheugen. De inzet van die gebaren vindt ongeveer een seconde voor het uitspreken van de bijbehorende gedachte plaats. Naarmate de inhoud van je verhaal moeilijker wordt, neemt het aantal gebaren toe. Bij complexe gedachten zie je dat het gebaar als het ware even in de lucht blijft hangen, wanneer niet direct de juiste woorden worden gevonden of wanneer er een verspreking aan komt.

Praktisch betekent dit dat gebaren je communicatie wel degelijk ondersteunen. Zowel illustrerend als structurerend. Wees je dus bewust van de waarde van gebaren, maar wees op je hoede voor wat we noemen: niet functionele gebaren! Zoals onbewust steeds je hand door je haar halen, continu met je trouwring spelen of zenuwachtig een pennetje heen en weer bewegen. Ze leiden af, kunnen irritant zijn en staan dus een goede communicatie en een geslaagd contact met de klant in de weg.

Succes!

1) bronvermelding: Dr. J.P. de Ruiter ’98.

	Emile Verhage
	Emile Verhage is een van de oprichters van IMpress communicatie, trainingen en advies. Samen met zijn compagnon Jan Peter Bogers beweegt hij zich door het geweldige landschap van de miscommunicatie. Op elke vraag die te maken heeft met communicatie tussen mensen zoeken ze bij IMpress een antwoord. Door training, door advies of door ondersteuning helpt IMpress bedrijven, instellingen en particulieren bij het verwijderen van het woordje “mis”.