Luisteren tijdens het verkoopgesprek

We zijn allemaal wel eens overrompeld door een verkoper met een vlotte babbel. Daardoor zou u de indruk kunnen hebben dat praten veel belangrijker is dan luisteren. Niets is minder waar! Luisteren is een essentiële basisvaardigheid voor verkopers. Hieronder 10 tips voor beter luisteren.

• Luisteren naar de antwoorden op uw eigen vragen

  Klanten en prospects verwachten meestal dat de verkoper het initiatief neemt, daarom nemen ze meestal een afwachtende houding aan. Het is uw taak om de ander aan het praten te krijgen. Dit doet u door intelligente vragen te stellen. Stel een vraag en houd dan uw mond.

• Tussen de regels door luisteren

  Let er op wat uw klant of prospect zegt en houd goed in de gaten wat hij weglaat. Wat bedoelen ze precies? En hoe wordt u er wijzer van?

• Nooit onderbreken

  Het valt me vaak op dat verkopers op het puntje van hun stoel zitten om zo snel mogelijk in te haken op wat de ander zegt. Zodra de klant is uitgesproken steken ze direct van wal. Fout! Neem minimaal drie seconden de tijd alvorens u een antwoord geeft. De kans is groot dat de ander nog iets toevoegt aan wat hij zojuist heeft gezegd.

• Concentreer u op wat de ander zegt

  Mensen denken veel sneller dan ze spreken. Het is dus heel verleidelijk om deze tijd te benutten voor het formuleren van uw eigen antwoorden. Niet doen! Luister geconcentreerd met al uw zintuigen. Wat zeggen ze precies? En wat vertelt hun lichaamstaal?

• Maak aantekeningen

  Aantekeningen zijn een prima middel om goed tot u door te laten dringen wat de ander zegt. U let beter op wat de ander zegt en bovendien heeft u meteen een goede samenvatting van het gesprek op papier staan. Dat is handig voor eventuele vervolgstappen.

• Parafraseren

  Stel vragen ter controle. Heeft u goed begrepen wat de ander zojuist heeft verteld? Vertel het opnieuw, maar dan in uw eigen woorden en sluit af met “heb ik dat goed begrepen?”

• Vraag om opheldering

  Wees niet bang om vragen te stellen zoals “Wat bedoelt u daarmee?” Het is belangrijk dat u voor de volle 100% heeft begrepen wat de ander bedoeld.

• Geef feedback

  Door terug te koppelen en effectief in te haken op wat de ander zegt, toont u aan dat u goed heeft geluisterd. De ander zal dat waarderen en het aan u teruggeven in de vorm van vertrouwen.

• Luister met al uw zintuigen

  Mensen hebben twee oren en twee ogen en maar één mond. Het is verbazingwekkend wat wij allemaal kunnen leren met deze organen. Let op uitdrukkingen, intonatie, spreeksnelheid, ritme en de bedoelingen van de ander.

• Samenvatten

  Vat puntsgewijs samen wat de ander zojuist heeft gezegd. Zeg bijvoorbeeld: “Het ik het goed begrepen dat u op zoek bent naar … en dat het aan de volgende voorwaarden moet voldoen …?”

Wacht met het presenteren van uw product of dienst totdat u volledig begrijpt wat de ander wil. Hiermee voorkomt u allerlei bezwaren en tegenwerpingen. Voordat u het weet heeft u een order op papier staan!

Dit artikel is afkomstig uit “How to listen your way to more sales” door Bill Brooks, bewerkt door:

	John Smits
	Initiatiefnemer achter Autoverkoopster.nl en directeur van hét organisatie-adviesbureau dat zich richt op de automobielbranche: J. Smits Automotive Consultancy (SmitsAutomotive.com). Tevens onafhankelijk wagenparkadviseur (FleetCoach.nl).