Lichaamstaal: risico en kans!

De eerste indruk die je van iemand hebt is in een fractie van een seconde gevormd. Wanneer je iemand die je niet kent op straat ziet lopen, is je beeld al direct gekleurd met een gevoel. Je vindt iemand, nog voordat je een woord gewisseld hebt, aantrekkelijk, sympathiek, afstotelijk, nors, nerveus, arrogant, bedreigend, kwetsbaar, onbereikbaar, een griezel, een stuk, een macho, een watje, een vamp en ga zo maar door. Die mening kan natuurlijk worden bijgesteld, maar je eerste indruk bepaalt wel vaak hoe je iemand benadert en of je iemand überhaupt wel benadert! Het komt regelmatig voor dat verkopers mensen links laten liggen op basis van hun eerste indruk.

Zo kwam een kennis van mij in zijn 11 jaar oude Toyota MR2 aan bij een Mercedes dealer. Hij stapt uit in zijn blauwe pull-over en blauwe broek. Maakt op het eerst gezicht niet de indruk een welgesteld iemand te zijn. De verkopers laten hem dan ook 10 minuten door de showroom lopen zonder hem te benaderen of zelfs maar welkom te heten. Omdat hij het zeker niet waardeert genegeerd te worden, verlaat hij het pand, rijdt naar de Lexus dealer, waar hij direct hartelijk wordt ontvangen. De objectieve en open benadering van de verkoper aldaar leidt tot de geslaagde verkoop van een GS 430 executive. Als autoverkoper kun je nu een aardige inschatting maken van het bedrag dat Mercedes is misgelopen op basis van een verkeerde interpretatie van iemands uitstraling en lichaamstaal.

Maar lichaamstaal werkt natuurlijk ook de andere kant op. De uitstraling, het charisma van de verkoper is van groot belang. Want ook een potentiële klant krijgt een eerste indruk. Je wilt als verkoper waarschijnlijk dat die indruk prettig en positief is. Bewustzijn van je eigen lichaamstaal, houding en gebaren is dan ook essentieel!

Een aantal praktische voorbeelden van de interpretaties van klanten op basis van je lichaamstaal:

• Vluchtig oogcontact of zelfs geen oogcontact op het moment dat je iets belangrijks zegt, wekt wantrouwen op bij een cliënt. Als je iemand niet recht in de ogen kijkt wanneer je vertelt dat het brandstof verbruik 1:20 is, suggereert dat onbewust dat het waarschijnlijk niet waar is.
• Weglopen terwijl je nog aan het praten bent kan worden gezien als ongeïnteresseerdheid.
• Handenwrijvend iemand vragen waarmee je hem of haar van dienst kunt zijn, wordt zelden positief geïnterpreteerd. Men denkt meestal niet dat je koude handen hebt, maar krijgt het gevoel dat je ze een poot uit zult draaien.

Je eerste indruk levert dus het risico op dat je het fout hebt en daardoor een mogelijke klant verliest. Maar het goed inzetten van je eigen lichaamstaal vergroot je kansen op het sluiten van een goede verkoop.

Succes!

	Emile Verhage
	Emile Verhage is een van de oprichters van IMpress communicatie, trainingen en advies. Samen met zijn compagnon Jan Peter Bogers beweegt hij zich door het geweldige landschap van de miscommunicatie. Op elke vraag die te maken heeft met communicatie tussen mensen zoeken ze bij IMpress een antwoord. Door training, door advies of door ondersteuning helpt IMpress bedrijven, instellingen en particulieren bij het verwijderen van het woordje “mis”.