Kies een commerciële collega

Presenteer je als team

In het algemeen weten we dat anderen ons ook beoordelen op grond van de mensen waarmee we ons associëren. Ik ken commerciële mensen die zich bijvoorbeeld schamen om op pad te gaan met bepaalde technisch specialisten of zelfs hun directeur omdat deze zich (in de ogen van de commerciële man) zo slecht kleden. Wanneer je je als team naar de klant presenteert, is het verstandig om niet alleen je verkoopboodschap te plannen, maar ook je visuele presentatie die dat ondersteunt.

Vraagstelling

Ik liet een reeks van zes foto’s aan een paar honderd mensen zien met de vraag: ‘Je gaat met z’n tweeën een belangrijke salespitch houden voor een groep klanten. Welke commercieel medewerkster wil je het liefst als je collega?’ De respondenten moeten dus de vrouw kiezen die zij het meest effectief achten in het team. De foto’s hadden een code en werden door elkaar geschud en lagen dus steeds in een andere volgorde.

Resultaten en interpretatie

Bij deze uitkomst zie je een paar dingen:

Misschien cliché, maar de ‘pakjes’ (Foto 1, 37%, Foto 2, 27%) scoren beter dan de ‘combinaties’ (de rest). Met andere woorden, men zou zich het liefst met deze twee commercieel medewerksters associëren ten overstaan van de klant. Kennelijk prefereren respondenten bovenal iemand die er vrouwelijk doch heel professioneel uitziet.
Binnen de groep ‘pakjes’ wint het mantelpak het van het broekpak. Het broekpak scoort ook goed, maar er is toch een licht voordeel voor het mantelpak. Een broekpak heeft een wat jonger, dynamischer en sportiever image, en dat nuanceverschil lijk je in de meting terug te zien.
de vergelijking rokken versus broeken valt vaak een beetje in het voordeel van de rok. Bij het mantel- versus broekpak zie je dat (Foto 1) , maar ook bij de rok versus broek (Foto 3-4 en Foto 5-6). De kleur van rok en broek is immers hetzelfde, dus wordt de differentiatie gemaakt op de stijl. Op grond van testwerk naar het effect van roklengtes is het waarschijnlijk dat Foto 3 nog hoger had gescoord als de rok wat langer was geweest.

Advies

Eerst een relativerende noot: de uitkomsten lijken cliché en zullen varieren met functie, bedrijfscultuur, werksituatie en type contacten. De point is dat er een wisselwerking is tussen hoe jij en de andere mensen van je team gekleed zijn. Overweeg de volgende adviezen. Rangschik je eigen pakjes of jasjes naar formaliteit en draag je meest serieuze outfit voor de belangrijkste gesprekken. Als mantelpakken in jouw bedrijfscultuur overdressed zijn, draag dan een broekpak. Als zelfs een broekpak overdone is, zoek het dan in een combinatie met een jasje, want dat oogt toch serieuzer, zakelijker en effectiever dan alleen een blouse (of trui). Zoals je boven ziet, stijlen hebben invloed op je acceptatie en effectiviteit, probeer de nuances te gebruiken in je eigen presentatie.

	Robert Willemsen
	Robert Willemsen is presentatietrainer en houdt zich bezig met image onderzoek, het effect van kleding en zakelijke omgangsvormen. Hij is auteur van de bestseller “De stijl van succes”.

Quick-tip:

De naam van de klant, is belangrijker dan zijn / haar kenteken.

Een initiatief van: