Hoe haalt u meer uit uw leads?

Het lijkt allemaal zo eenvoudig, een potentiële klant bezoekt een website en vraagt informatie aan. Hij is serieus geïnteresseerd. Maar je krijgt kromme tenen als je ziet wat er niet gebeurt. Een droevig verhaal met 7 praktische tips.

Een brochure aanvragen

“Meneer wat vindt u van de brochure?”

De prospect zegt afgemeten: “Die heb ik nooit ontvangen.” De verkoper biedt keurig netjes zijn excuses aan en vertelt dat het hoofdkantoor de verzending regelt. De klant vraagt of hij dit eventjes wil rechtzetten. En dat wil de verkoper wel doen.

• Tip 1. Als iemand via het internet informatie aanvraagt, wil hij die zo snel mogelijk ontvangen. U kunt bijvoorbeeld een speciale digitale brochure maken en de brochure automatisch via de mail versturen. U zult dan wel een aparte brochure moeten maken omdat de gedrukte brochures met veel foto’s en plaatjes vaak te "zwaar" zijn. Daarnaast verstuurt u dan dezelfde werkdag de brochure per post. Uit een recent Amerikaans onderzoek bleek dat hierdoor de respons met 35% toenam.
• Tip 2. De vraag van de verkoper “wat vindt u van de brochure” is een miskleun. De prospect wil meer over het product weten en niet over de brochure. Vraag in plaats daarvan: “Wat was voor u de aanleiding om deze informatie aan te vragen?” De kans is groot dat de prospect vertelt over zijn koopmotieven.
• Tip 3. Verschuil u nooit achter anderen, ook al is het hun schuld dat de zaken verkeerd zijn gegaan. De meeste klanten zien geen verschil tussen "hoofdkantoren" en "filialen". Ze denken dat ze zaken doen met een merk. Spreek niet over schuld. Het interesseert de klant niet. Bovendien vestigt u de aandacht op de fout. Zorg in plaats daarvan, zonder gedoe, voor oplossingen.

Een pak folders

• Tip 4. Stuur nooit zomaar een berg folders. Inventariseer eerst de interesses van de prospect en verstuur vervolgens uitsluitend gerichte informatie.
• Tip 5. De verkoper geeft het wel heel erg snel op. Hij mag best iets vasthoudender zijn. Het probleem voor deze verkoper is echter dat hij niets heeft gedaan aan het inventariseren van wensen en behoeften. Dan is het lastig om afdoende te reageren op dit bezwaar. Hij weet ook niet wie de concurrent is.
• Tip 6. Als je dan toch (tijdelijk) de aftocht moet blazen, doe dat dan met opgeheven hoofd. Maak het de ander zo makkelijk mogelijk om bij u terug te keren. Vertel gewoon dat u graag nog eens met de prospect spreekt en dat u altijd klaar staat om zijn vragen te beantwoorden. Sluit het gesprek af met een hartelijk dankwoord voor de getoonde interesse.

De prospect neemt contact op met het andere merk

Het begint met een giechelende receptioniste. Even later meldt ze dat de beide verkopers in gesprek zijn. Of ze straks terug kunnen bellen. Dat is akkoord.

De verkoop reageert binnen een half uur . Maar het lukt deze verkoper om de prospect binnen enkele seconden het gevoel te geven dat hij totaal niet is geïnteresseerd in de wensen en behoeften van de prospect. Ook dit gesprek strandt binnen no time. De prospect begrijpt er helemaal niets meer van. Hij is serieus geïnteresseerd, hij heeft een ruim budget… waarom maken deze verkopers het hem zo moeilijk om te kopen?

• Tip 7. Ook voor receptionistes geldt dat ze netjes de telefoon moeten opnemen. De klant heeft meestal geen idee waarom er wordt gelachen. Wordt hij soms uitgelachen? Het staat onprofessioneel. Bovendien had ze ook kunnen informeren naar de aanleiding van het telefoontje. De verkoper kan deze informatie gebruiken in zijn verkoopgesprek.

De belangrijkste reden waarom klanten niet kopen

Gebrek aan aandacht van de zijde van de verkoper.

Gebrek aan aandacht is trouwens ook de belangrijkste reden waarom klanten wisselen van leverancier.

Ik wens u veel meer succes

	Michel Hoetmer
	Oprichter van SalesQuest.nl, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.