Hoe gaat u belangst te lijf?
Iedere verkoopster heeft er wel eens last van: belangst. De één uiteraard veel meer dan de ander. Belangst is een normaal verschijnsel. De vraag is natuurlijk hoe u er vanaf komt.
Waardoor ontstaat angst?
Angsten zijn er in alle soorten en maten. Als angst iemands leven gaat overheersen noemt men dat een fobie. Zo zijn er mensen die niet meer de straat op durven omdat ze bijvoorbeeld last hebben van straatvrees. Weer andere mensen worden panisch als ze een spin zien. Er zijn ook mensen die bang zijn om heel goed te presteren. Want dan komen ze in de belangstelling te staan. Veel mensen zijn als de dood om voor een groep een presentatie te geven. Uit meerdere onderzoeken komt naar voren dat presentatieangst hoger scoort dan de angst voor de dood!Koude acquisitie betekent ook dat u zich moet presenteren aan anderen. Weliswaar niet in het volle licht van de schijnwerpers in een duistere zaal met een paar honderd wolven die klaar lijken te staan om u aan stukken te scheuren. Maar toch.
Angst is een normaal verschijnsel. Mensen die geen angst hebben zijn zo’n beetje ten dode opgeschreven. Ze blijven gewoon staan als een auto in volle vaart op ze af rijdt. Het is dus gezond om af en toe bang te zijn. Angst en stress zijn noodzakelijke voorwaarden om goed te kunnen functioneren. Waar het natuurlijk om draait is deze angst in de juiste banen te leiden.
Verkeerde verwachtingen
Angst heeft veel, zo niet alles, te maken met verwachtingen. Zelfopgelegde verwachtingspatronen, maar ook verwachtingen van anderen. Daarom is het verstandig om eerst te onderzoeken of uw verwachtingen en de verwachtingen die anderen van u hebben – of die u denkt dat ze van u hebben - reëel zijn.U heeft zich bijvoorbeeld ten doel gesteld om in een belronde van 4 uur vijf afspraken te maken. Op uw lijstje staan 50 namen. Eén op de tien moet dus “raak” zijn. Maar als u na twintig telefoontjes nog geen afspraak in uw agenda heeft genoteerd, krijgt u het gevoel te falen. Uw verwachtingen dreigen niet uit te komen. Bewust of onbewust ontstaat er een negatief verwachtingspatroon. U prent zich in dat het volgende gesprek ook weer fout zal lopen. En ja hoor, inderdaad, het gaat weer mis.
De negatieve beelden worden opgeslagen in uw onderbewuste. Als u dit procédé maar vaak genoeg herhaalt is belangst uw deel. Het is net alsof u een auto in beweging probeert te krijgen met de handrem er op. U kunt deze trend omkeren door er voor te zorgen dat u niet zult falen = een positief verwachtingspatroon voor uzelf creëren. Kortom: de negatieve beelden vervangen door positieve beelden.
Oplossingen
Voor het probleem van de verkeerde verwachtingen is een heel eenvoudige oplossing: Wijzig uw doelstelling!Uw nieuwe doelstelling wordt “uitsluitend afspraken maken met échte en gekwalificeerde prospects!” U maakt dan alleen een afspraak als er een duidelijke match is tussen uw aanbod en de behoeften van de prospect. Als de prospect niets ziet in uw aanbod, beëindigt u het gesprek vooral snel en op een hoffelijke manier. En als u van mening bent dat de prospect te weinig potentieel heeft, weigert u zelf de afspraak te maken. In dat geval bent u dus geslaagd. Zelfs als alle vijftig adressen geen afspraak opleveren. Daarbij ga ik er natuurlijk wel van uit dat u échte gesprekken voert waarin u achter de behoeften en het potentieel van de klant probeert te komen.
Ik raad beginnende verkopers aan niet te mikken op het aantal afspraken. Er zijn namelijk heel veel factoren die je niet zelf in de hand hebt. Ik stel ze voor een bepaald aantal telefoontjes per uur te doen, bijvoorbeeld 15. Daarbij is het uitsluitend van belang of ze iemand aan de lijn krijgen. Uiteraard moeten ze dat wel serieus proberen. Dat is een reëel en haalbaar doel. Als ze dat doel hebben gehaald, hebben ze voor zichzelf het idee dat ze iets nuttigs hebben gepresteerd. En dat zet aan tot betere prestaties. Herhaaldelijk falen is meestal de reden voor de weerzin en zelfs regelrechte angst die verkopers hebben voor de telefoon.
Tip
Een goede manier om angst te lijf te gaan is om jezelf te confronteren met hetgeen de angst oproept. Op deze wijze helpt men op Schiphol mensen af van hun vliegangst. Ze worden kort na het intakegesprek geconfronteerd met de situatie die ze angst inboezemt. De therapeuten gaan stap voor stap te werk. Via een klaslokaal naar een simulator – waarin allerlei situaties worden nagebootst, zoals de bewegingen van een vliegtuig - en pas daarna écht de lucht in. Zo kunt u het ook aanpakken. Bel eerst een aantal bekenden. Dan een aantal mensen die zelf interesse in uw product hebben getoond. En vervolgens referentieadressen. Op deze manier bereidt u zich langzaam maar zeker voor op de echte “luchtdoop”: het eerste gesprek met een totale onbekende.Angst voor afwijzing
Veel mensen vinden het vervelend om afgewezen te worden. Als je daar last van hebt en je bent bovendien ook nog verkoopster, dan tja… heb je een heel interessant beroep gekozen. Daarom vertellen veel verkooptrainers dat niet u, maar uw voorstel wordt afgewezen. Ik vind dit een beetje te kort door de bocht. Verkopers worden regelmatig persoonlijk afgewezen. Dat zegt echter weinig over de persoon van de verkoopster. Soms veel meer over degene die “afwijst”. Het kan zijn dat hij een slecht humeur heeft. Maar het is natuurlijk ook mogelijk dat hij uw presentatie (uw stem, uw manier van spreken of uw argumentatie) onaantrekkelijk vindt.Persoonlijke afwijzingen zijn soms pijnlijk. Maar als u uw marketing goed doet, kunt u al heel wat leed voorkomen door eerst nauwkeurig te zoeken naar potentiële klanten die bij uw stijl en uw bedrijf passen. U hoeft niet met iedereen zaken te doen. Het is meestal voldoende als u tot zaken komt met enkele procenten van uw potentiële doelgroep. Het is weer een kwestie van uw eigen verwachtingen bijstellen. Als u van mening bent dat iedereen u een aantrekkelijke zakenpartner móet vinden, dan staan u nog heel wat nare ervaringen te wachten!
Ik wens u heel veel moed!
 |
Michel Hoetmer |
||
| Oprichter van SalesQuest.nl, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering. | |||
 |
 |
 |
|
Quick-tip:
Succes is een ladder die je niet kan beklimmen ... met je handen in je zakken.
