De 10 geboden van effectieve acquisitie

India Ghandi heeft ooit eens gezegd “De grootste fout van een mens is dat hij wil oogsten op plaatsen waar niet gezaaid is.” Het zoeken en vinden van prospects heeft veel gemeen met het werk van agrariërs. Het is hard werken, maar werpt wel zijn vruchten af. In zijn boek "Red-Hot cold call selling" geeft Paul Goldner de tien geboden van effectieve acquisitie.

1e gebod: Maak een afspraak met uzelf om één uur per dag te prospecteren

Eén van de belangrijkste voorwaarden voor succes in de verkoop is volharding. Streef consequent naar de realisatie van uw verkoopdoelen. Voor de resultaten bent u uiteraard afhankelijk van de prospects. Maar u heeft het helemaal zelf in de hand wanneer en hoe vaak u gaat bellen of bezoeken aflegt. Maak dus een afspraak met u zelf en schrijf deze afspraak in uw agenda, precies zo als u andere afspraken zou plannen. Maak van deze afspraak uw "gouden uur"!

2e gebod: Probeer zoveel prospects als mogelijk is te bereiken

Dit is uiteraard geen pleidooi om lukraak prospects te gaan bellen. Het draait natuurlijk om zoveel mogelijk gekwalificeerde prospects. Hoe meer zaadjes u plant des te groter is de kans op een geweldige oogst.

3e gebod: Houd het kort

Het doel van het koude acquisitiegesprek is een afspraak met de prospect. De overige zaken bespreekt u zodra u elkaar ontmoet! Denk er om: de tijd van de ander is kostbaar.

4e gebod: Zorg dat u een lijst met prospects bij de hand heeft

Onvoorbereid aan het werk gaan is een formule voor mislukking. Zorg er voor dat u een geordende lijst met prospects bij de hand heeft. Leg deze gegevens duidelijk zichtbaar op uw bureau en ga direct aan de slag. Maak tijdens uw gesprekken notities op deze lijst en leg deze notities vast in uw computer. Als u het gesprek opvolgt, weet u precies wat u heeft gedaan. U verliest kostbare tijd als u alles nog eens moet opzoeken of tijdens een gesprek bemerkt dat u een belangrijke opmerking van de prospect bent vergeten.

5e gebod: Werk zonder onderbrekingen

Koude acquisitie is het leukste en spannendste onderdeel van het verkoopvak! Werk minimaal gedurende één uur ononderbroken door. Doe de deur van uw kantoor op slot en hang een kaartje aan de deur met daarop de tekst: "Niet storen, belangrijk werk in uitvoering". Acquisitie is voor verkopers de best denkbare invulling van hun tijd.

6e gebod: Probeer ook eens ongebruikelijke tijdstippen

De kans dat u rechtstreeks, zonder tussenkomst van een poortwachter, met een prospect in contact komt is groter op ongebruikelijke tijdstippen. Probeer het bijvoorbeeld eens tussen acht en negen uur 's ochtends, tijdens de lunchpauze of in de namiddag tussen vijf en zes uur.

7e gebod: Bel niet telkens op hetzelfde tijdstip

Heeft u het wel eens meegemaakt dat een prospect altijd in gesprek is? Als u elke maandag precies op hetzelfde tijdstip belt, is het heel goed mogelijk dat u op de vaste vergadertijd van uw prospect contact probeert te zoeken. U krijgt hem of haar dus nooit aan de lijn!

8e gebod: Organiseer uw werk

Er is altijd wel een excuus om niet te bellen of het nog eventjes uit te stellen. Maar dan verkoopt u nooit wat. Zorg voor een perfecte organisatie. Want dan bent u in staat om al uw inspanningen te richten op de enige tijd die er voor een verkoper toe doet: het contact met prospects en klanten. U kunt uw werk bijvoorbeeld organiseren met behulp van een geautomatiseerd contact managementsysteem. En ook outlook is hiervoor geschikt.

9e gebod: Begin met het eindresultaat in uw gedachten

Stel u wilt een nieuw huis gaan bouwen. U gaat naar een aannemer en vraagt hem de klus uit te voeren. Dan zal hij toch moeten weten hoe het huis er gaat uitzien. Hij stelt u voor eerst eens met een architect te gaan praten. Deze zal een prachtig ontwerp maken en vervolgens weet de aannemer precies wat hij moet doen. In de verkoop zou het op precies dezelfde manier moeten verlopen. Bedenk dus voordat u de telefoon oppakt precies wat u wilt bereiken bij de prospect. Uw onderbewuste zal u dan, als een soort geleide raket, ongemerkt de juiste vragen laten stellen!

10e gebod: Hou er niet mee op!

Discipline is doorzettingsvermogen in actie! Stop nooit bij de eerste de beste tegenslag. Menig succes is bereikt na talloze tegenslagen. Denkt u maar eens aan de bekende schaatser Gerard van Velde. Het lukte hem pas na een decennium van talloze teleurstellingen de gouden medaille op de Olympische spelen te behalen. Hij had zelfs zijn schaatsen aan de wilgen gehangen en begon pas weer toen anderen hem vertelden dat hij zijn droom kon waarmaken. Het grootste drama is dat veel mensen net iets te vroeg stoppen, terwijl ze slechts één stap verwijderd zijn van een doorbraak.

Ik wens u veel succes,

	Michel Hoetmer
	Oprichter van SalesQuest.nl, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.